Par Charlotte, Directrice Marketing & Commerciale.

Des chiffres Fevad qui reflètent un marché ecommerce toujours en croissance, (+ 1 pt sur le commerce physique chaque année) et des statistiques Européennes qui placent la France « seulement » en 3e position du chiffre d’affaires ecommerce… Voici de quoi donner l’idée toute légitime aux ecommerçants, qu’ils se considèrent à maturité sur le marché français ou non, d’étendre leur ecommerce à l’international.

Chiffre d’affaires e-commerce B to C en milliards d’€ – (p) : Prévisions        Source : Ecommerce Foundation.

 

Nous ne traiterons pas ici de considérations de l’ordre des convictions personnelles qui s’opposent : faut-il avoir capté son marché local avant d’élargir sa zone géographique (un pays après l’autre) ou au contraire lancer plusieurs filets en même temps ? En effet, ce choix appartient au chef d’entreprise. Nous traiterons en revanche des moyens à disposition pour savoir quel est le bon marché, et comment envisager d’y vendre ses produits.

Les places de marché : testeurs d’opportunité à l’international

Le moyen le plus pragmatique de se rendre compte de l’intérêt des acheteurs pour ses produits est encore de les y exposer. Les places de marché constituent pour ce faire un canal idéal de POC à l’international (« Proof Of Concept« , en français preuve de concept).

Non seulement la plupart des places de marché dispose d’outils prêts à l’emploi depuis l’interface d’administration pour ajouter un pays à ses paramètres, et de surcroit, elles fournissent souvent des statistiques sur le nombre de concurrents, le prix le plus compétitif et parfois des projections de ventes permettant de stocker en quantité suffisante les produits best-sellers.

Si les produits sont connus en base chez la place de marché, le ecommerçant est affranchi du travail de traduction des fiches produit et autres questions techniques pour publier son catalogue. La mise en place peut se faire en quelques heures.

1 – Mettre en place le POC

A ce stade, les démarches à effectuer sont :
– S’assurer que les transporteurs actuels livrent pour un tarif non-prohibitif les nouveaux pays sur les places de marché. Si le POC est concluant, alors au delà de tarifs « tolérables », il faudra assurer dans une prochaine étape que tarifs & délais de livraison sont compétitifs face un transporteur domestique.
– Fournir son meilleur effort pour traiter 100% des commandes issues de ces nouveaux pays. Au delà d’un taux minime d’annulation de commande ou d’avis négatifs, la place de marché est susceptible de sanctionner le ecommerçant sur l’intégralité de ses pays de diffusion, dont la France, généralement le canal historique qui génère le plus de commandes. Attention donc aux ruptures de stock, erreurs lors de la préparation des colis, aux délais de réponse aux messages supérieurs à 24h. En d’autres termes, lorsque les ventes décollent, être prêt et rigoureux !

Comment faire ?
Si le ecommerçant souhaite dès le POC relier sa boutique PrestaShop aux places de marché pour une gestion centralisée des stocks (ce qui est recommandé !), il peut :
– installer et configurer les modules des places de marché les uns après les autres dans son back-office PrestaShop (eBay, Amazon, etc…),
– ou souscrire un abonnement auprès d’un gestionnaire de flux (Shopping Flux, Lengow, Neteven..) lui-même branché aux places de marché.
Le catalogue sera poussé depuis PrestaShop vers la place de marché mais la configuration de vos pays de diffusion, elle, se fera généralement depuis l’interface du module, plus souvent dans les paramètres de la place de marché.

2 – Ensuite : améliorer la rentabilité

Lorsque la preuve de concept est terminée et que les opportunités pays sont démontrées, le marchand pourra se poser la question de maintenir les places de marché tout en optimisant la rentabilité de celles-ci (car les commissions pratiquées sont souvent élevées) ou bien de couper le flux afin de favoriser la vente de ses produits en direct depuis sa boutique.

Comment faire ?
L’optimisation d’une place de marché passe par la négociation de tarifs de livraison compétitifs auprès des transporteurs historiques ou la souscription de nouveaux contrats transporteurs, le recours à l’offre « expédié par » la place de marché (bien calculer ses projections), l’ajustement de ses prix de vente, le retrait des produits à faible marge, le sur-stockage des produits à forte volumétrie.

A savoir
Un ecommerçant qui ouvre son site à l’international ne doit pas s’attendre à générer immédiatement le même chiffre d’affaires que via la place de marché. En effet, il ne bénéficie pas du même trafic initial ni des mêmes moyens financiers pour communiquer. Le POC via les places de marché consiste donc à identifier les opportunités sur la base de tendances d’un pays à un autre et non de fixer un objectif en valeur absolue.

Dans les deux cas, à l’issue du POC et dans un raisonnement rapport qualité/service,  la question se pose de la gestion du stock.

Stock centralisé vs stock implanté en local

Il ne suffit pas que les opportunités pays soient bien identifiées que pour que le projet de vente à l’international soit nécessairement couronné de succès. Pour maintenir l’appétence des clients sur le marché local et qu’ils achètent vos produits, il faut comme cité plus haut que les délais et coûts de livraison soient aussi compétitifs que s’ils achetaient localement. Ceci s’impose dans une moindre mesure si le ecommerçant bénéficie d’un accord de distribution exclusive, vend des produits rares ou qui font l’objet d’un fort engouement (effet de mode). Dans ce dernier cas, ses concurrents dans le pays peuvent tombés en rupture avant lui mais alors il se contente de récupérer les queues du marché et non de capter le marché.

Pour être compétitifs, certains marchands décentralisent leur stock et multiplient l’installation de stocks tampons dans les pays. Cette démarche peut avoir lieu en nom propre mais elle est chronophage car elle s’accompagne de l’immatriculation d’une activité, de l’embauche d’un responsable local et/ ou un préparateur de commande, de la mise en place des moyens de travail et des contrats transporteurs. Elle s’imposera à terme dans un pays qui marche bien pour le ecommerçant.

En alternative, ils existent des structures qui hébergent un stock tampon, tel un logisticien poussé en mode expert. Elles représentent le marchand dans le pays, gèrent le service client, les retours etc.. (Salesupply est l’une d’entre elles.). A considérer dans un business plan (comme tout recours à un prestataire, cette solution a un coût) comme une étape intermédiaire entre une organisation à 1 seul stock peu compétitive mais souvent plus simple à gérer, et une nébuleuse d’entrepôts.

Dans le prochain article, nous aborderons comment préparer sa boutique PrestaShop pour vendre à l’international : configurer une nouvelle langue, devise, taux de TVA que l’on soit en mono-boutique ou en multi-boutique.

Laissez un commentaire